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        【罗勒网】百万顾问手把手教你如何挖高管(附案例)

        2021-08-13


        罗勒--专注建筑领域的猎头服务


        猎头是以找人为生的,强悍的寻访能力是猎头的生存基础。


        客户是这么认为的,不知情的外界吃瓜群众是这么认为的,甚至猎头本身也是这么认为的——猎头怎么会有找不到的人呢?


        但事实却是,大部分猎头挖不动高管,做了半天功课却是一场空。


        想要挖得动高管?今天我们就来梳理一下挖高管的实用技巧。


        罗勒通过采访几个做过年薪百万职位的猎头顾问,发现在某些方面它们竟是如此的相似,尤其是在挖高管时所用到的方法更是如出一辙,现整理如下:


        一、沟通能力是基础



        高管跳槽都是非常慎重的,突然冒出个猎头要挖他跳槽,多数人会婉拒,因此,沟通能力是基础。


        猎头能力


        克服双方的距离感和陌生感,短时间内和高管建立深层信任关系。高管最怕的事就是别一个搞不好,新职位还没动静呢,现在的公司听到风吹草动,先下手为强,把想动的他先干掉。


        具体做法


        没有具体的方法作参考,有些猎头喜欢和高管谈经营管理,有些喜欢谈行业佚事,以及圈内津津乐道的话题,有些是通过朋友引见,凭借已掌握的高层人脉赢得他人信任,这就见人见智了。


        正面案例


        有本小说写到猎头完成了猎头费为120万的大单子,成单关键在于她的高管朋友帮她引见了一位匹配职位的高管。候选人是外资银行副总裁,其他猎头和此候选人接触,候选人必定婉拒,而这名猎头通过熟人引见,候选人才小心地透露了想跳槽的想法。此中玄机,可以想象。做猎头前先学做人,品格不好的猎头很难被高层信任,自然很难做成高管职位。


        二、专业知识是根本



        高管会放心把自己的职业生涯交给不专业的猎头吗?答案必然是否定的,因此,专业知识是猎头最基本的能力。


        猎头能力


        深入了解行业,对职位和行业有深入认识。如果某猎头一问三不知,对职位哪里是机会,哪里是坑,KPI的权重都不了解,这样的猎头在高管眼里有多少价值?


        反面案例


        成了某大单,全公司举杯相庆时,候选人朋友告诉我,这单能成全是运气。我们所做的不过是促成了候选人和客户的交流,为了挖到此外企高管,客户高层甚至到候选人家里和对方秉烛夜谈,多次通宵交流后候选人才下定决心。后来我得知,候选人入职半年后还在担心自己做出了错误决定,入职两年后才发现这确实是绝佳的机会。


        正面案例


        挖某高管,头一次联系时,对方婉拒。通过行业内朋友了解到,他目前公司面临重大的经营压力,去年国家制定了新的环保标准,对他公司的负面影响重大。再联系时,只问对方一句话,新的环保标准对你影响大吗?高管笑了,问我:“你都知道啦?我把CV给你,可以看看你推荐的职位。”深入行业,猎头做成高管职位主要是凭实力,否则主要是靠运气。



        三、换位思考是保障



        猎头顾问要尊重高管的想法,站在高管角度,甚至是客户高管的角度考虑问题。猎头们常常抱怨客户太抠门,支付猎头费不痛快。客户也在抱怨,猎头挖来的人不好用,真正有能力的人猎头挖不过来。


        猎头能力


        高管跳槽会考虑方方面面的因素,这些因素猎头了解吗,甚至试图了解吗?如果猎头不是眼睛只盯住猎头费和提成,对客户和候选人更负责任一些,高管往往会更愿意和这样的猎头接触。很多猎头喜欢吹嘘自己的说服能力,高管跳槽成功有多少是被猎头说服的?尊重、倾听、平等对话比oversale好得多。


        四、资源整合是利器



        真正做成大单的猎头,多数是掌握某些特殊资源的猎头,猎头是资源整合者。


        1、掌握上下游资源。比如做地铁设备高管职位的有交通局的资源,电信设备职位的有信产部的资源等。


        2、有行业内高层人脉。


        3、客户内部的长期合作及信任关系


        4、猎头本身的口碑及某项特殊出色能力


        总结:成为一个优秀的猎头顾问其实最重要的还是要用心,用心做人用心做事,将心比心才能换来候选人的信赖,成单也就离你不远了。


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