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今天的內容，我們繼續來聊一聊獵頭行業的商業模式以及經營模式。對于獵頭行業商業模式的探索，可以帶我們從本質上去了解整個獵頭行業。
對于許多獵頭顧問來講，他們只知道BD、聯系候選人，但是，他們不知道獵頭公司背后的商業模式是怎樣的，也不知道如何去經營一家獵頭公司，而資深獵頭一定會探究這些在獵頭公司背后隱藏的邏輯，只有深入了解才能在獵頭這條路上走的更遠。今天的內容我們就來發現隱藏在獵頭這個行業背后的那些事兒。
什么是商業模式？通俗地說，商業模式就是一群或一組利益相關方的持續交易，即大家都投入各自的資源和能力，并共同創造價值的方式。我們將大家共同創造的價值稱之為交易價值。
因為交易是有成本的，所以，交易價值-交易成本=價值空間。進而，價值空間-交易內容（包括原料、半成品、服務、信息等等貨幣成本）=價值增值。
因此，價值增值實際上是各個利益相關方在交易過程當中產生的剩余。那么，焦點企業對自己剩余的貼現就是焦點企業的企業價值。這就是我們對商業模式的理解。
不管怎么去理解，它實際上都是由一個一個的利益相關者通過交易來形成的一張網絡。而我們今天要講的并不是獵頭行業完整的商業模式，我們今天的內容主要是要用最直觀和通俗易懂的方式將商業模式展示出來。
KA（大客戶模式）
這是最傳統的獵頭模式，也是大部分獵頭公司采用的模式。這種模式的核心是以客戶為中心，組建團隊，消化掉客戶的所有職位，無論這些職位是哪個職能部門的。
這種模式的邏輯是：先開發客戶，拿到客戶的職位需求，根據職位需求尋找候選人，是從客戶端開始到找到候選人結束的線性流程。
KA模式的好處是客戶開發壓力不大，有幾個客戶就足夠一個團隊運轉的。在房地產行業，最聲名赫赫的是幾家只做一家客戶，做到幾千萬的獵頭公司，真是將KA模式做到極致。在互聯網行業，也有幾家獵頭公司在阿里巴巴一家公司做到上千萬的。雖然是屈指可數的幾個案例，但是也能看到KA模式的端倪，就是組建團隊，努力完成客戶的所有招聘需求。
KA模式的第二個好處是客戶穩定，如果能夠在一家客戶上不斷成單，客戶對獵頭公司是有依賴性的，說到底，無論哪個人事都不希望有無法管理的無數供應商。完成的職位多了，交往就密切，就能展開更加深入的合作，形成良性循環。
KA模式的問題在于客戶所提供的崗位五花八門，總有一些崗位是不熟悉甚至是從來沒有接觸過的，需要從0開始找人，往往這些崗位的人不太好找，不僅要花費很長時間，很可能一無所獲，顧問是否有意愿或者有能力投入是個問題。
KA模式的第二個弱點是沒有形成閉環，顧問在找人的過程中，總有一些很優秀的候選人，但是客戶用不上的，這些人選沒有其他去處，沉淀在顧問的電腦上，無法轉化為顧問的生產力。
KA模式下很多顧問都不會BD，因為只要做好幾家客戶就有足夠的業務量了。有些獵頭公司老板認為客戶是最重要的資源，就源自于KA模式思維方式。甚至有些獵頭公司老板為了防止顧問流動帶走客戶，不光光不讓顧問做客戶開發，甚至于不讓顧問接觸客戶，顧問的客戶開發和客戶管理能力得不到培養和發展。
KA模式對數據庫的依賴性是比較強的，但是，認為有龐大的數據庫就能做好獵頭，那又是走向另外一個極端了。
PS模式
（Proactive Specialization 主動專注）
這種模式是英國的獵頭公司最喜歡采用的模式，Michael Page將這種模式發揮到淋漓盡致，但是，中國獵頭市場開始了解到這種模式，是Robert Walters 在中國大力發展的時候，因為Michael Page雖然對這種模式運用嫻熟，但是MP一般只招沒有獵頭經驗的新人自己培養，跟其他獵頭公司交往并不多，但是RW喜歡從其他獵頭公司招聘有經驗的顧問，自然引起了行業關注。
這種模式從候選人端開始，顧問入職之后，確定某個職能方向，在此職能方向上需要尋找到200名左右正在看機會的中高端管理人員，將這些人員的各方面情況詳細記錄在案，然后去尋找適合這些候選人的崗位。每年都會有部分候選人找到了新機會，所以顧問需要不斷補充新的候選人。
PS模式的邏輯是從候選人端開始，為候選人尋找適合的崗位。
PS模式要求顧問有良好的銷售能力，對他們來說，在候選人庫建立起來之后，最重要的工作是尋找客戶。
PS模式平均職位產值是比較高的，因為候選人職位都是相對比較高的緣故，每成功一單收費都會比較高。
PS模式給我們行業最大的思考就是專注。顧問只專注于一個職能，而且很可能是專注于這個職能總監級別以上人選。
PS模式一般是分區域的，一家獵頭公司可能有幾十個做財務的顧問，每個顧問只負責財務中的某個模塊，只負責城市中的某個區域，需要非常深度的細分。
PS模式開發客戶很可能是不走HR部門，而是直接聯系Line Manager，這也正常，Line Manager本身就有可能是顧問的候選人。但是，這一點很讓HR詬病。
PS模式最大的問題往往是沒有大客戶的，打一槍換一個地方是常態。為了解決這個問題，各個部門之間經?；ネㄐ畔?，但是問題不可能完全解決，他們就沒想過幫客戶解決掉所有職位的招聘。
PS模式的顧問很可能不會做Mapping的，這點有些出乎預料，不過也在情理之中。他們追求的是“足夠”的候選人，而不是“窮盡”某個領域的候選人。
因為沒有做Mapping,沒有必要窮盡候選人，很多顧問視野并不開闊，在他自己的領域里，比誰都深入，給人比別人快，這就有足夠的競爭力了，但是，跨出這個領域，他們的了解程度往往是欠缺的。
PS模式在職能領域具有強大的競爭優勢，尤其是財務模塊。財務比人事好做，是因為財務更加偏向技術，而人事需要更高的情商，情商沒法模式化。PS模式在行業線上和KA模式競爭并不具有什么優勢，其原因就是他們的思維是“點”式的，而KA模式的思維是“面”式的。
MPC模式
（Most Placeable Candidate）
這種模式是從PS模式中分化出來的。這種模式最適合某些候選人很稀缺的領域，比如AI，大數據，算法，無人駕駛，區塊鏈，物聯網等新興領域，候選人很少，客戶需求旺盛。某些高精尖的領域也適合這種模式，比如醫藥研發科學家，投資高管，外資資深律師等等。
對于這些職位，顧問接到職位需求要保持冷靜，找到人選是很困難的，不一定做得成。這種職位的正確做法是先去找到愿意考慮機會的候選人，再去找職位會容易很多。
在5-6年前，很多國內獵頭公司強行轉向PS，是因為看到PS模式人均單產高的優勢，見獵心喜，但是很多公司付出了慘痛的代價，很多顧問都因為無法適應而離開了。
要轉變人的思維是很難的，要讓顧問培養起BD能力是需要過程的，或者更徹底地說，公司可能需要重新招聘“銷售導向型”顧問。
時至今日，我看到轉型成功的案例并不多，雖然市場上已經有越來越多的新興獵頭公司采用了這種模式，但是這些獵頭公司的老板基本上都是PS模式的外資獵頭公司出來創業的。
其實，沒有一種模式是絕對正確的，否則早就一統江湖了，只能說在不同的行業不同的場景下，某種模式具有優越性。在職能領域，無疑PS模式效率更高。在行業領域，KA模式會更適合。在高精尖領域，MPC模式具有優勢。
做細分行業的，可以考慮在客戶層面上采用KA模式，在職能層面上，應該根據不同的職能細分顧問，深度Mapping，培養顧問開發客戶的能力。當出現尋找新機會的高端候選人，如果現有的客戶沒有適合的崗位，幫助候選人尋找其他潛在的雇主。我們應該培養顧問形成業務“閉環”的能力和思維。如果采取這種方式的團隊，KA模式的單產未必就PK不過PS模式。
MPC模式不是適合所有顧問的。
首先，MPC模式顧問要善于鉆研，其次，要敢于和高管溝通。MPC模式尋找客戶不能通過HR，直接聯系Line Manager更加有效，很多時候HR不一定知道Line Manager的需求。
對于稀缺人才，即使沒有崗位，很多時候也可以為他設一個新崗位的。MPC是開發客戶的利器，是突擊的工具。在HR已經為了獵頭公司過多而煩惱的時候，有能力尋找到稀缺人才的獵頭公司才是HR的摯愛。
適當的模式很重要，各種模式各有優缺點，不能生搬硬套，但是，作為有志向的顧問，需要了解各個模式的優缺點，在不同場景下靈活運用，融會貫通，也是很有必要的。 混合制 前面的文章我們曾提到過，獵頭行業是在近幾年興起的，所以獵頭行業規模的運營模式也有混合制。很多獵頭公司采用KA與PS混合制。這種模式對于公司穩定的發展規模有很大好處，而且可以針對某幾個方面進行深入探索和開發。 KA模式中獵頭公司會與其他大型企業建立合作關系，長期為其服務，有專門的小組與其對接，可以確保公司穩定收益。在羅勒網看來，PS模式中獵頭公司可以專門設立幾個針對性強的部門，比如金融類工程類等等，通過這種規模的運營模式，獵頭可以不斷的創新，成為公司的核心競爭力，促進公司發展。 說完了獵頭行業常見的幾種經營模式，下面還要繼續來說一說，獵頭公司具體的存在形式是怎樣的，這樣能夠幫助我們更深入的了解獵頭公司的生存方式。 目前獵頭公司首要運作形式有三種：雇員制、合伙人制、SOHO型。 雇員制是傳統型，和普通公司一樣，在某寫字樓，招募一群精力充沛的獵手，四處出擊，尋找獵物，此種模式，比較平穩，穩扎穩打，不會有什么突然的爆炸性的增長。市面上常見的獵頭公司均屬于這種形式。 合伙人制，即是每個加入的員工，都在符合一定條件后，成為公司的合伙人，初級合伙人到中級合伙人，再到高級、頂級合伙人，這些級別所對應的權限是一樣的，每個人都視自己為老板，所不同的就是每年的利潤分配不一樣，越高等級的合伙人，所得越多。此種模式在國外運用的很多，很多世界前10強的獵頭都是此制度。 SOHO制，此種模式特點就是員工可以在家辦公，公司設有寫字間、會議室，有需要即到公司辦公。員工自由度很高，主要以提成制來約束員工，沒有社保、低薪高提成、管理輕松、不怕金融危機，隨時擴大，隨時縮小，自成一派。大部分兩三人的小獵頭公司均是此類型。 整個獵頭產業鏈有這三種形態的公司，每個類型的公司的商業模式不一樣，收費方式也不一樣。 比如金字塔尖的，獵頭公司收費模式主要是靠過程收費，可能人還沒招聘到位呢，費用已經收了一大半，咨詢服務是一種智慧服務。 第二個類型的獵頭公司是按照結果收費的，有預付款，但只有人選上崗后才能收取服務費。 第三個序列，主要是中低RPO批量招聘，一般收取人選1.5-2月月薪作為招聘費。
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